渠道运营是做什么的(渠道运营)

渠道运营

　　来源：国海咨询自有原创方法论体系文章仅代表作者本人观点1814字 | 6分钟阅读私域流量的本质是渠道多元化之后客户越来越分化，导致品牌厂家需从经营“全类群体”到重点聚焦“某类群体”，所有的客户服务都离不开精细化的渠道运营。　　01　　运营有啥用？　　没有运营，所有的策略都停留在想法上面；没有精细化运营，永远不可能有超出预期的客户价值。　　运营是链接想法和价值的桥梁，精细化运营是桥梁畅通的保障。　　了解运营之前，我们先得搞清楚：公司运作体系的三个层次。　　第一层：治理体系　　股东会、董事会、总经理办公会、监事会等公司管理架构，股东会决定谁来投资、谁来做，谁收益；董事会决定公司战略发展方向；总经理办公会决定日常经营决策；监事会监督公司重大事件进展和运作　　第二层：经营体系　　组织各个职能模块的日常运作，例如：研发、生产、销售、客服、财务等　　第三层：运营体系　　公司大大小小的各类经营项目、活动等的落地　　从等级层面，治理体系>经营体系>运营体系　　02　　夯实运营，做强企业　　企业竞争力模型，包括销售力、产品力、品牌力、运营力、组织力和战略力。　　销售力　　好的销售体现在财务结果上，这是所有企业都非常注重的。时至今日，仅有销售力是远远不够的。　　产品力　　巧妇难为无米之炊，没有好产品，销售力再强，也很难卖出去。产品好价钱好，销售效率就高，销售结果就好。　　品牌力　　大部分企业都有意识要打造好产品，时至今日好产品也不少。消费者面对琳琅满目的选择，只会选择自己能记住的品牌。那些在消费者心智外的好产品，就只能阿弥陀佛了。　　运营力　　管理一家企业，不管是销售力、产品力、品牌力，都需要不同部门的专业人员去执行。流畅的运营流程、完善的运营制度、科学的运营规范，才能有效落地上述“三力”工作，更好承接公司战略！　　03　　好运营，做什么？　　渠道运营内容　　情报搜集　　渠道的经营决策都必须在建立在及时的市场信息搜集、深度的市场洞察、深刻的分析及科学的应用上，否则就是拍脑袋。　　产品上架　　做定位、调结构、巧搭配、上宣传，每一次露出都让客户尖叫。　　销售组织　　销售政策，让员工动起来，渠道商活起来，客户爽起来。　　品牌传播　　品牌露出、理念传播、活动执行，让客户在人群中看了一眼再也难忘记。　　执行督导　　多种手段交叉监督，防止执行走偏，及时纠正。　　关系维护　　渠道关系维护，你中有我，我中有你。　　效益评估　　投入产出比一览无遗，每一分钱都花在刀刃上。　　渠道运营要求　　清晰的工作流程　　流程设计以用户为中心，各司其职、高效流转。　　合理的工作标准　　科学设置，统一执行，标准化输出。　　科学的行为规范　　定标准，强执行，常管控，树标杆。　　04　　做实运营，你必须懂　　告别蜻蜓点水式的运营，是渠道增长的前提。　　事项评估　　围绕战略契合度、能力匹配度、资源掌控度、潜在收益、潜在风险等科学事前评估。　　落地部署　　工作背景、工作目标及分解、工作核心内容、工作要求及规范、工作分工及注意事项、相关的工作落地辅助工具或模版，一个不能少。　　落地指导　　项目工作落地过程，需学会利用科学方法、实用工具、巧用资源等进行指导，比方开发大客户，需进行大客户开发专项培训。　　总结复盘　　每周/每月运营分析，总结成功经验快速复制，剖析存在问题预防万一。　　渠道运营5个原则　　1、流程清晰　　没有清晰的流程步骤，落地执行犹如瞎子走路。就会靠个人经验、靠感觉、靠猜，执行起来错漏百出。　　2、渠道商合作　　合作的本质是共赢。运营可视化，将避免合作各方暗箱操作。健康的运营才能带来持续稳定的合作。　　3、利益平衡　　政策制定兼顾不同层级和同一层级渠道商之间的利益，避免失衡。　　4、渠道商管理　　把渠道商当作第二客户，以服务好客户的发心制定共赢方案。　　5、沟通机制　　建立科学的沟通机制，包括但不限于经营分析会、专题会、日常问题处理小组、动员会、阶段复盘会、务虚会等。　　运营是实践的活，实际的运营工作错综复杂，利益交织，我们必须秉持原则做事，才能让合作更顺利。　　如果说认知水平是人生成功道路上的捷径的话，　　那么精细化运营就是企业战略达成的捷径。　　花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！　　国海咨询是这个时代渠道务实的实践者！

聊聊渠道销售职能与渠道运营职能

　　首先，讲一下渠道销售和渠道运营的共同职责和目标是什么。　　相互支持共同推动公司产品及服务高效通达终端用户，实现公司产品销售及获得市场认可，同时满足渠道商对代销产品后实现相应的利润及收益。　　其次，两者分工上有何侧重点呢？　　1.渠道销售应帮助渠道商结合厂家的产品优势品牌优势服务优势价格优势等制定相应策略，深耕市场，专注客户，发现潜在客户及需求，推动需求转化采购，维护客户关系并取得长期业务关系，实现三方利益最大化。　　2.渠道运营应帮助渠道销售及渠道商协调厂家资源及政策传达，理顺厂家与渠道商的进销存流程及优化，提高运营效率；及时沟通和收集渠道商的市场信息和问题并推动解决；同时严格执行厂家流程和规范，制定运营制度和规范，定期管理和指导渠道商合规运营。　　最后，建立两者之间的沟通和反馈渠道，建立信任，共同维护渠道商和公司利益