RFQ丨实战剖析

关于RFQ的生成逻辑以及简单的报价权益方面的知识，这里就不再重复阐述了，之前的文章里面有给大伙分享过，（RFQ｜免费的潜在订单你要不要？）主要是想讲一下我们在报价过程中的一些细节注意点以及报价后的跟进。

基于目前的RFQ权益规则，每个月我们能拿到的RFQ报价条数是比较有限及珍贵的，所以我们都更希望去挑一些质量更高的RFQ来进行报价，以增加报价成功几率以及遇到更好的买家，一般情况下，我们会建议优先挑选标记为3星的RFQ来进行报价，继而通过对于RFQ的标题判断，来挑选由买家主动生成的RFQ来进行报价。

关于这点，我们可以回想一下，RFQ的生成，有两种方式：

1. 买家主动发送询盘后，原供应商超过24个小时没有回复后，开放到RFQ；

2. 买家主动填写内容后发布RFQ；

遇事需主动，订单手里凑

这里的判断相对简单，因为询盘生成的RFQ，RFQ的标题，基本与供应商的产品发布标题是一致的，而我们国内供应商，产品发布比较有特色，关键词堆砌，best price,good quality等常用的词汇，反而变成了我们判断的明显标识，而买家主动填写的标题，基本上，会比较符合语法逻辑及简洁；

完成报价之后，阿里的系统会进行审核，报价审核通过之后，系统会发送通知邮件并附上买家的注册联系方式，也可以在报价管理里面查看，这里很关键的一个点在于，买家查看报价以后，其实回复的主动权以及挑选权皆在于买家手里，我之前遇到的很多业务员同事，就只会习惯性的被动等待买家回复。

只会守株，不能逮兔

其实这个时候，作为业务员，我们更需要主动对于买家留下的基础信息进行背景调查，一方面可以直接阿里的系统查看买家的Profile,三星RFQ的买家Profile会比较完善及清晰

（过往订单的部分搜索情况）

同时，需要结合阿里以外的站外工具及社媒，做更完善的补充调查，调查的过程中并不仅限于简单的信息调查，我们应该更重视核心信息的提炼，例如，公司背景，涉及行业，业务网络，人物简单画像等。

方便我们业务端进行有效的判断的，找到客户的真实需求点及痛点，后期再做二次或多次跟进的时候，能更高效及提升命中率，知己知彼，才能百战百胜，被动的等待以及盲目的跟进逼单，并不会比全面掌握信息后有目的性的引导跟进效果好哦，切记切记！

（过往订单的部分搜索情况）

其实这个理念，跟我们日常的询盘回复跟进是一样，如果各位看官想有效提升我们询盘—订单的转化率，一定要好好思考这个问题哦，共勉！

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