国际市场营销渠道策略

一、国际分销渠道的概念

分销渠道又称营销渠道，是指产品从生产者到达消费者所经历的各种环节和途径。企业的分销渠道策略所要解决的问题，是如何将企业的产品在适当的时间，以适当的方式转移到适当的地点，便于购买，扩大销售。在国际市场营销中，生产者和消费者不在同一个国家，双方不能面对面地交易，商品的流通大部分由中间商来完成。商品从生产者向国际市场消费者转移所经过的流通渠道、流通环节和流通方式，就称为国际市场分销渠道。

二、国际市场商品实体分配的基本模式

生产企业→仓库→出口商→进口商→仓库→经销商或代理商→仓库→零售商→用户 该模式表明，一个企业要正常进入国际市场必须有一套完善、畅通的实体流通系统。这个系统的中心是储存和运输管理，即商品实体转移的功能。储运作为联系生产企业、中间商和顾客的纽带，二者互相影响，互相制约，运输量和环节会因消费者需求增加、产量增加而增加，存货水平会因消费者需求增加而降低。产品从装配线上下来，经过包装、厂内储存、进出口运输、国际市场中间商储存、运交顾客与服务等程序。

三、国际市场商品实体分配决策的类型

１．把产品直接运到几个市场上销售。

２．通过中间商把产品转移给用户。

3．几个不同市场区别对待，分销策略各异。

４．把产品运到目标市场上储存起来，随时供应给用户。

５．对销量少，距离远的市场，可以把零配件送到靠近市场的外国企业，请它们装配，就地销售。

四、商品实体分配系统设计与选择原则

商品实体分配决策的设计和选择，应把握三个基本原则：服务性、经济性和系统性。所谓服务性，就是给国际市场用户提供高质量的产品和服务，并通过分销服务水平的提高吸引潜在消费者。作为专业化的储运企业及企业中的储运部门除了向社会提运输、保管、装卸、包装、流通加工等几大基本职能以外，还增设如分拣、组装、配货、维修、租赁、代办托运和保险，以至报关、保税仓库等相同的服务项目，实行系列化的分配服务，使物流向多功能、系统化、综合化方向发展。

五、国际分销渠道的基本模式及结构

国际营销者必须对两种渠道施加影响：一是国内分销渠道，二是国际分销渠道。在国内，营销者必须有一个机构来沟通国与国之间的各个分销环节，国际营销企业的任务并没有随产品抵达海外市场而告完成，而是应该关心从生产者到最终购买者的整个分销渠道，即使他并不总能对所有中间环节的行为和政策施加直接影响。这就是现代营销学中的整体渠道概念。