易家网，通用折扣卡的发展与出路

易家网，通用折扣卡的发展与出路

发布时间：2008-04-15 01:52:47来源：聚城网

本期主题：易家网，通用折扣卡的发展与出路

本期嘉宾：易家网总经理 夏明军

参与访谈：57322806

一、网站背景

方清彬：欢迎来到聚城www.citymetre.com商业访谈，欢迎易家网的总经理夏明军先生。麻烦夏先生先为我们简单介绍一下易家网。

夏明军：

大家晚上好，我是易家网负责人夏明军，changsha.ejiawang.com，非常荣幸今天能参加方先生的访谈。由于我们公司还是处在一个模式探索期 能谈的成绩很少，但希望通过这个机会能和大家一起探讨一下城市消费的一些核心的问题。也有一些经验教训可以供大家参考，在创业中尽量少走弯路。

我们网站实际是2000年就上线了，但当初没有任何盈利模式的想做地方门户，亏损非常严重，一年后就放弃了当初的设想，后来开始做订房订机票业务，最好时曾经月收入达到8万左右，但由于员工自己跳出去做业务，导致最后又放弃了这个业务。

2002年开始，我们把主要的重心放在打折卡业务上。2004年，兴业银行和我们合作发联名卡，让我们开始意识到联名卡业务是打折卡业务的发展方向。现在已经和包括人寿保险 中国银行等30来个品牌合作发行了联名卡，我们现在已经累计发卡将近30万张了，但业务收入确实还非常有限。在拥有这么多会员后，商业模式到底要走向何方，也一直困扰着我们。

这是易家网大概的介绍，谢谢。

二、访谈对话

1、关于折扣卡

方清彬：谢谢夏先生的分享，现在进入访谈对话环节。

目前易网通的生活通卡在湖南地区发行量近30万，生活通卡除了打折之外还具备哪些功能?普卡和金卡有什么区别?生活通卡是收取年费还是一次性付款终生使用?

夏明军：

生活通卡的有效期为两年，金卡是去年12月才推出的，功能和生活通卡基本相同， 只是部分商家折扣稍低一点，功能上除打折，就是预定机票和宾馆，还有团购服务，但团购我们一直没有搞过活动

方清彬：金卡和普卡差距不大的话，金卡推出的目的是什么?

夏明军：有很多原因需要推出金卡，如联名卡，销售的话术，卡的版面满足不同人的爱好，还有价格差带来的渠道销售等。

方清彬：金卡是为企业量身定制型的?

夏明军：过去生活通卡销售中碰到的很多瓶颈，都通过发行金卡得到了一定的解决。

方清彬：能不能举个例子说明一下?

夏明军：比如说过去销售卡的话术是：“您买不买卡”变成了“您买生活通卡还是买金卡”，卡有打折的功能，也有身份象征的功能，金卡更贴近那些想体现身份客户的需求。

方清彬：目前商家联名卡是不是基本都采用金卡?

夏明军：现在联名卡是以金卡为主。

方清彬：

07年打折卡销售超过百万元，请问在此之前打折卡销售效果怎样?从02年开始发行折扣卡到现在，在哪一年用户开始大规模爆发式增长?

夏明军：2004年续费率非常高，我记得是用七千的会员资料卖出了4万张卡，但随着联名卡大量推出后，续卡率就大幅下降了，比如中国银行有3千员工基本上都是我们的持卡会员 和他们发了联名卡后，续卡就差不多归零了。

方清彬：您觉得，是什么原因促成了04年用户忽然大量增长的现象出现?金卡和普卡目前是竞争关系?金卡和生活通是一个价格吗?商家联盟的金卡是只能在该联盟商家那用,还是所有商家通行?

夏明军：确实是因为卡好用吧，再加上营销方式得当，很多大企业都差不多是人手一张我们的卡。后来把精力放在联名卡上面，就没有太关注卡的续约率了

方清彬：02年开始在长沙发行折扣卡，到04年，两年时间内，易家网是如何做到大企业差不多人手一张易家生活通卡的?生活通卡价格是否有过调整?是否有免费派送过?

夏明军：生活通卡一面市就是50元一张，在02年的时候 那时我们在机场还在免费发订房卡，但也尝试性销售过打折卡，但那时商家非常少，那时是卖12元一张。大概卖出过几十张，后来订房没有作主打业务后，就开始主要卖打折卡，但那时是39元一张。原来是叫易家网优惠卡，后来就改名叫生活通卡。

方清彬：在售卡初期，易家网是如何针对企业客户做销售的?能不能具体阐述一下?

夏明军：一开始就是用团购政策，买一张一个价，五张又是一个价，十张又是一个价，用的是口碑营销的方式，一个老客户要想办法变为十个客户的推荐者。

方清彬：是什么时候开始导***名卡的?目前联名卡数量占总发卡量比例大概是多少?

夏明军：

2004年是兴业银行主动来找我们的，联名卡一半多一点，其实联名卡，也是在慢慢的零售当中孕育出来的，联名卡只是我们把团购会员卡更上了一个台阶。

方清彬：

04年兴业银行与易家网合作，当时易家网是发展到什么程度?与银行合作的筹码是什么?又如何通过这个项目获得收入?合作的形式能不能介绍一下?双方进行了哪些方面的深度合作，取得哪些成果?兴业银行与易家网合作的主要目的是什么?

夏明军：

大概有5万左右的零售卡会员了，因为是他们主动来找我们，甚至我们随口的一个报价都没被他们还价下去。现在来看，兴业银行得到了快速发展储户的卖点，而且结果也很好。后来就是，马自达汽车，福特汽车和我们开始了合作。

方清彬：易家网，是为这些企业提供打折商户?与兴业银行的合作，也是采用这种形式吗?

夏明军：

是的，就是在他们的银行卡上打上我们的LOGO 我们保证他们的卡可以在我们的商户可以打折，向联名卡合作单位收费，商户一般不收费。

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方清彬：

目前这种方式是否还可以行?您觉得，决定这种合作方式成功与否的关键因素，如，易家网与联名商家，如银行，合作并成功收费的，决定因素是什么?

夏明军：

决定因素很简单，就是那些联名卡的业务负责人，都曾经用过我们的卡，而且有很好的用户体验，目前我们已经确定把联名卡作为主要的业务手段，目前我们还只做了30多个联名卡。但几乎所有的银行都来找我们谈过合作，还有移动联通都主动来找我们谈过。去年联名卡将近40万，今年应该会成倍增长。

方清彬：长沙地区发行折扣卡的企业有多少家?为什么银行移动找你们合作而不是其他企业?你们的核心竞争力是什么?

夏明军：发行折扣卡的公司应该有上十家，主要是我们的联盟商家多，而且基本上都能打到折。

方清彬：

市面上的折扣卡很多，面对免费卡的竞争易家网如何维系消费者的忠诚度呢?如何确保消费者顺利使用折扣卡，而不会出现商家拒绝承认卡的情况发生?易家网通过何种方式保证消费者卡的使用体验?

夏明军：

要保证能顺利使用打折卡，只有靠多卖卡，让商家不敢忽视对你持卡会员的服务，我以前了解有很多做卡的公司。都有多名专门的客服上门去和商家维系关系，我们公司从没有设过这个岗位。我们做卡这么多年，每年都会碰到很多卖卡公司的竞争，但我们基本上都认为是友商，是和我们共同一起做大这个市场的朋友，所以从不针对他们有什么动作。因为在大家都习惯用打折卡的时候，每个理性的消费者自然会选择服务最好的打折卡来使用。

方清彬：

您谈到的是通过大量售卡，提升用户到商家的消费量，从而带动商家服务，这里有个问题，在售卡初期，用户较少的情况下，如何避免商家拒绝打折的情况?

夏明军：

在用户较少的时候，肯定会出现很多拒绝打折的问题，我们就是保证一天内给持卡用户赔偿。我为了给业务员信心，我设了个赔偿基金2000元，但到现在也没赔到500元。我们每次赔偿都是来真的。30元时赔 一元钱也赔，感动了很多顾客。几乎每次赔偿都是一个再次销售的成功案例。

方清彬：

折扣卡的销售，从推广折扣概念----商家和消费者的尝试接受----最后到消费者频繁使用，这个过程，能否分享一下易家网在这方面的成功经验?如何向用户推广折扣卡的概念，如何引导用户频繁的使用折扣卡?如何将用户引导到目标商家进行消费?

夏明军：我记得一开始卡的广告语是“仅售39元，用一次就值”，把这个卡的概念用价格和价值来体现。引导别人去用卡在于一个业务员大批量长期的推广，特别是在一些单位发展高密度的会员，这样在局部就形成了一定的用卡的风气。

2、关于商家服务

方清彬：易家网在商家端的定位是“生意助手”，易家网主要提供哪些服务来体现“生意助手”的定位?哪些是收费服务，哪些是免费服务?

夏明军：原本希望对商家收费来产生收入，但感觉这个业务的回报还不如去卖卡，所以就一直停留在概念上，等网站全部改版完人气提升后，再考虑对商家的收费。

方清彬：目前除了联名卡形式是向企业收费外，其他服务都是免费的?

夏明军：是的，对主动找上门的商家我们还是要求收费的

方清彬：主动上门的商家是收取加盟费?

夏明军：对

方清彬：易家网如何通过联名卡的形式帮助商家进行营销推广?联名卡是通过易家网进行派发还是商家自己派发?易家网提供了哪些方面的协助?

夏明军：是商家自己派发，我们一般是帮助设计卡样和手册

方清彬：目前与易家网联名的企业主要是哪种类型?服务提供商，如餐饮店这类的，加***名体系的多吗?

夏明军：银行、房地产、汽车为多，餐厅联名卡是今年的重点，计划要达到一百家以上

方清彬：原因?银行、房地产、汽车这类企业具备什么样的共同特征?

夏明军：首先他们都有卡，有竞争的压力，或者是客户服务的理念

方清彬：事实上，在联名合作中，易家网是作为打折提供商，将自己的服务作为合作伙伴的增值产品?

夏明军：我们现在也在推行会员制营销的理念 希望商家能把联名卡纳入到他们的营销体系里去。

方清彬：嗯，联名卡的销售，易家网是否参与分成?还是易家网收入固定费用?

夏明军：固定费用

方清彬：

上海有一家老牌的折扣卡发行商，民惠卡，94年开始发行，02年之后，先后与中国南方航空(集团)公司，中国人民保险公司及近千家酒店和大批特约商户合作，在服务的范围上也延伸至航空客票、酒店、鲜花、演出票务、餐饮、娱乐、购物、旅游等折扣优惠及礼遇服务，并导入预定电话。旗下公司分布上海，北京，成都，广州，深圳，湛江，海口，在营销重点上，也由原先的折扣卡切入信用卡营销，先后同中国银行，建设银行，农业银行、工商银行，招商银行发行联名信用卡。

从他们的发展轨迹，大概可以简单的概括为：1、折扣行业范围的扩展。2、高利润行业的深入挖掘，如机酒，鲜花票务。3、从折扣卡发行商到折扣商家供应商，由原先的折扣卡，切入信用卡营销。在折扣卡这块，未来，易家网的发展方向如何?

夏明军：

这也是我一直想和人探讨的方面。

发展了许多的会员，只是相当于跑马圈地，要在这个会员基础上发展其他业务才是一个完善的商业模式。

我一直设想，如果要是全国都有易家网的分支机构，也发展大量的会员 我们就可以走易龙模式，发展订房订机票业务，但这个估计一时半会还没办法做到，我最近一直在研究团购业务。但是还一直下不了这个决心。还有就是把网站的人气做起来，真正做城市门户，但面对口碑我又缺少底气，呵呵。

3、扩张与融资

方清彬：目前易家网也在湖南范围内开始了城市加盟，加盟情况如何?在对外加盟过程中面临的主要问题是什么?

夏明军：加盟的情况有好有坏，在乎加盟者的执行能力。

方清彬：易家网是否已经形成了完善的加盟体系，能够保证加盟商的利益?易家网为加盟商提供哪些方面的支持可以保证加盟商顺利赢利?目前做的比较好的加盟商业绩能达到什么水平?

夏明军：和加盟商合作走的是资源共享的路线，效益好的靠前年就有十几万的销售，给加盟商强大的后台

方清彬：今年，易家网在加盟方面主要重点拓展哪些城市?

夏明军：我们自己想主动去上海或者深圳去建立全国运营总部，然后再考虑去拓展，去上海或者深圳发展，在大城市把卡卖透，看看卖卡的效益到底怎样

方清彬：据我所知，易家网一直在尝试融资，不知道目前进展如何?在融资过程中，面临的主要问题是什么?投资者在本地生活服务领域关注的点是什么?

夏明军：投资者关注的是可复制性和营业额的大小，这是我急于要开展其它业务提升营业额的主要原因。但确实有投资者说我们的商业模式具有革命性

方清彬：革命性?具体指的是哪个方面?联名卡的销售形式?

夏明军：是指联名卡快速大量发展会员具有革命性

方清彬：在打折卡销售方面，以湖南周边城市加盟经验来看，在其他城市复制的可行性，有多高?您自身有几分把握?同时，您觉得，决定其成败的主要因素是什么?

夏明军：卖卡上来说，应该有十足的把握 但确实需要一定资金的支持。如果方法得当，打折卡是最好卖的产品，呵呵

三、嘉宾互动

方清彬：好的，访谈对话环节到此结束，现在进入嘉宾互动环节，大家可以自由提问

夏明军：好的，谢谢

周乐*圈圈网：易家网这30W会员，是否留有实名资料??

夏明军：有两三万的会员资料

骨骨头2.0：数千商家的组成是如何的，行业分块如何，这很重要，如果都是小饭店就麻烦了。

夏明军：都是比较有名的商家 餐厅为主

明明：

会员除了在网上查询打折商家的信息，其他还有什么途径可以方便查询?什么方式消费者查询的数量最大?

夏明军：

每张卡都*费手册

周乐*圈圈网：

消费手册只是靠前次发放到客户手中，没有一个延续性。这点是硬伤。

夏明军：是的

颜海星—购购：消费手册是否将所有商家都罗列在上?

黄*都市消费网：折扣卡销售上，有什么技巧或特别的方法

夏明军：

折扣卡的销售要有一个全盘的营销体系，广告，目标客户群，业务政策，团队的培训

黄*都市消费网：具体一点呢

夏明军：其实目标客户群的确定，决定你成功的一半

黄*都市消费网：目标客户群是有消费能力的群体?

夏明军：对，一定是要经常用的上这张卡的人

黄*都市消费网：夏先生，在销售这方面，有什么好的方法可寻

夏明军：销售方面首先要找到想赚钱又愿意劳动的销售人员，其次就是要找到有消费能力的目标客户群

黄*都市消费网：销售这块，确实是我们这些想做卡的人最大的顾虑啊

夏明军：其他就没有什么诀窍了，搞营销的都一样的做法

黄*都市消费网：你们当初有几种销售模式?

夏明军：上门直销是主要的，也在周末在超市门口作过促销，也有网上订购的，销售的事情要具体问题具体讲

左撇子-垮台网：易家网将来会有什么转变吗?象淘宝从C2C变成B2C这样的

夏明军：易家网将来希望能发展成一个平台

左撇子-垮台网：是针对个人还是企业?你觉得那个发展比较大

夏明军：

是一个消费者和企业沟通的平台，现在的易家网，感觉是一个人流量很大的超市，但货架上还是空的

蓝羽*515幸福网：易家网夏兄谈谈发展的各个阶段遇到的困难,特别是前期,出现问题都是怎么解决的?

夏明军：最苦的事情可能就是被员工背叛吧 以前做订房业务 结果被员工把业务都带走了

左撇子-垮台网：那你现在有想如何防止这样的事情发生了吗?

夏明军：现在等于是做品牌了，所以员工怎么都带不走业务了，我以前一个销售总监被友商月薪一万挖走，但只有几个月对方就放弃这个业务了，这个业务的品牌作用很大，人的作用已经大大下降了，这也是我后来下决心做打折卡的一个很重要的原因

黄*都市消费网：

前期商家不能很好履行自己的责任怎么办?夏先生说用庞大的持卡消费群体来约束商家?但前期卖卡，哪来那么多用户，怎么约束啊?是否送了部分卡?

余姚：

说实话，听到现在，也没觉得易家网和其他卖卡的有什么不同，对用户，对商家，特别的利益点在哪里，如果有免费的卡，一样可以打折，不知道易家网如何应对?

夏明军：

没有送过卡，一直是硬着头皮卖卡

黄*都市消费网：

要是没有送，那如何累计用户来约束商家

夏明军：

对用户的利益点就是能真正打到折 对商家就是真正给他们带去了客，这个说起来简单，做到还是很难的

春-ggou8：

请问夏总，你们现在有多少员工?主要有那些岗位?售卡的人员有多少?业绩最高的每月能销售多少张卡?

夏明军：

我们公司售卡是全民皆兵，呵呵，工程师，管理人员，编辑都要卖卡，业绩最好的一个月有卖出8百张的，普遍要求是一个月一百张以上。

黄*都市消费网：

要是没有送，那如何累计用户，前期没有累计用户，就没有商家约束，那就没有口碑宣传，不知道夏先生怎么处理的这个问题?

夏明军：作打折卡确实是有一个悖论，商家太少，就卖不出卡，商家太多，就没有多少会员，所以起初卖卡，商家要重质不重量，后再不断增加商家。其实就是找一些非常好的商家，数量总数在一百家以上，就开始卖卡，会员积累了，再继续加商家

黄*都市消费网：

会员积累，就是个问题，如何积累，如何卖?

夏明军：

就要制造很好的卖点，让商家愿意和你合作

黄*都市消费网：易家网作为****折扣卡企业，有什么好的买卡方式?

夏明军：我其实都把大体的方法告诉大家了，再讲下去就只有说怎么培训业务员了 呵呵

蓝羽*515幸福网：

对于我们来说遇到困难不可怕，问题是如何解决问题，最大的收获是 8年来，易家网一如既往的在这条路上坚持。这足以解决任何问题。

方清彬：今天访谈到此结束，4月21日晚8点雅酷网COO访谈，敬请关注，谢谢大家参与。